再论5年增长节奏,及与几位创业者的聊天记录

老王创业日记 - 创业方法论   |   2018-11-20 全文9197字 3图 预计阅读时间:26分钟

老王创业日记

第230篇

先盘一下流水账,然后我要对上一篇《5%-15%-50%,创业圈地三重门》中提到的一些问题做个补充,比如有的同学还是不理解这三个数字是怎么来的,为什么老王拍脑袋得出来的数字都这么有魔性?

上周一和文采碰了一下,给他梳理了一下思路,绕了一圈让他又回到原来的校园兼职的轨道上,不过是把之前【兼果】积累的校园渠道给现在的【校果】来用,毕竟拥有覆盖1100所高校的地面推广能力的团队是很少的,而文采之前几年的积累其实都是在这个方向上,我还是希望他不要放弃原来深耕了多年的这个优势资源。

那天下午又安排了一次帮内小伙伴的【创始人下午茶】,我挨个给帮里的四位兄弟盘点了项目情况,还有两个未入帮的也过来聊了聊,不过因为不是帮内的人,就不用记录下来了。


【拼单侠】

拼单侠做了一个为海淘和代购群体服务的小程序,为代购人群提供了一个展示商品和交易的平台。2018年5月产品上线,目前用户数超过10000人。

创始人钟森林,90年,高考后拿到全额奖学金,在新加坡国立大学留学,大一即开始在创业公司、投资公司、花旗银行实习,也创办过几个校园项目,毕业进入私募基金做投资经理,2016年辞职创业。

钟森林:我们刚开始用的是H5和公众号,没开发APP。

老王:就是因为没钱,所以这个事一上来还就做对了!如果一开始你就有钱,上来花个50万做APP,那肯定要掉坑里。早期咱们就该这么想,人家张小龙已经替你把产品做好了,就是微信,你就用微信来运营你的业务呗,不说别的,微信群就够用了,也很好用。

钟森林:对,现在微信群和朋友圈就是超级流量入口,很多人不想上淘宝咸鱼,不愿意公开自己的货源渠道,宁愿固守这些已有的好友。因为一上传到这种公开的平台,就变成比价格了,生意就越来越不好做。

老王:微信让每个号可以加到5000人,就是让每个人有足够的空间可以施展了,用10个号就可以加5万人,最关键的是,这些人是可以直达的。现在你有多少群?

钟森林:现在有七八十个群,已经管不过来了,所以想找一些管理群的软件,现在还是主要还是人工管为主。

老王:这七八十个群,一共用多少人管。

钟森林:一个人可以管10~20个群吧,所以也就几个人。

老王:那如果给你30个人是不是就可以管500个群?

钟森林:理论上是可以管的,而且这些人只要实习生,或大二大三的学生就可以,一样可以管的很好。

老王:如果搞500个群,你估计每个群的订单转化率是多少?

钟森林:具体的转化率还没有去核算。

老王:咱们简单算个账,如果一个群一天能给你贡献10块钱,那么500个群就是每天5000块,一个月下来就是15万,15万能养30个大学生群管不?

钟森林:15万肯定能养啊。

老王:那你就先别想工具的事了,最好的工具,我跟你讲,就是人!在中国这个人还比较便宜的地方,你也许可以做到手底下200个学生,管两三千个群,其实成本也并没高到哪里去。

钟森林:现在不只是需要大学生来管群,还需要一个工具来做数据的沉淀。

老王:是,我明白你的意思。但这件事要这么算,你现在也就是大几十个群,其实还犯不上要去开发一个系统,如果有了大几百个群,那么去开发一个系统来提升整体群管理的效率,肯定是可以的了,而那个时候,你的数据条目也够多,每月的收入也至少是二三十万以上的量级。

钟森林:确实是,前期先找实习生是够用了。

老王:所以我的建议就是,在达到500个群之前,不用上系统,根本没必要,我们做【投缘帮】两年多了,到现在都还没有一个所谓的系统,就是在用微信群运营。你现在还有很多需求没有摸清,这时候开发一个系统,以后肯定还得大改,真实的需求是在长期运营过程中不断积累观察到的,你今天看到的一个需求,以后不一定会复现,如果观察了一年,发现这个需求经常被用户提出来,那才确实值得去做,如果就是突然有个点子,马上就给做成产品,最后发现这个需求没有再出现过,那你的开发成本就hold不住了,而且你的产品肯定要做很多冗余的没用的功能。很多创业者早期犯的错误,就是觉得必须要用产品和技术才能解决问题,但其实大多数问题只靠运营就能解决,我们最终做产品的目的其实是要提高运营的效率,在运营效率还够用的情况下,暂时可以把产品开发的计划往后面推。

钟森林:现在除了微信群,还在用小程序。

老王:小程序在前端是挺好用的,开发成本也比较低,很适合往群里去推,所以如果一定要做个产品,我建议是先做小程序,这是目前开发成本最低的产品形态之一。要注意,小程序的流量红利很可能在明年年底前结束,还有一年左右,要充分利用这个时间窗口,如果小程序能在今年春节后打通朋友圈,那就可能迎来一轮新的增长。

钟森林:这个是最重要的,就等着小程序可以到朋友圈。朋友圈是海淘、代购和微商的第一大流量入口,比群还高的效率。

老王:你在前两个18个月,其实就应该专注在一件事,就是把流量做起来,等你具备了这个能力,再去想系统怎么办。等到明年下半年,你可能就需要开始研究如何用技术来提高整体运营效率。现在最重要的是定位清楚你的目标用户群到底是谁?

钟森林:是那些在朋友圈卖货的人,比如宝妈。

老王:这些是你看到的,再往下挖,这些人到底是谁?你刚才说的“在朋友圈卖货”是他们的行为,再往下分析,你觉得,到底是什么人?

钟森林:就是那种自己想通过微信赚钱的。

老王:他们还得有时间的,得能有空闲时间。

钟森林:对对对。

老王:不能光说是宝妈,还得是全职的宝妈,她要是上着班,还得加班,那就没时间做这个了,还有什么?

钟森林:还得有资源,货源。

老王:资源倒不是这个事的门槛,资源是可以积累的,这种人还得是能拉的下脸来去卖东西,我们身边10个人里,最多能有一个能拉下脸卖货的,剩下9个可能都觉得微商太low,所以这一个人就赚了另外9个人的钱,你就要找到那一个能拉得下脸的人。

钟森林:没错!

老王:他还要怎么样?他还不能只做熟人的生意,他还得四处找人去加,加到人的能力还不能太差了,所以这种人一般都会主动出现。

钟森林:是,这部分人还挺好找的,我做一些宣传之后,他们都自己过来找我。

老王:除了愿意往外走之外,这部分人还要具备一个能力——买手的能力。

钟森林:对,这部分人往往知道卖什么能赚钱。还有一部分人,是他也想赚钱,但是拉不下脸来。

老王:很多人觉得微商low,其实不对。自媒体他们就不觉得low,但自媒体其实跟微商一样,前者对应的是传统媒体,微商实际上对应的就是传统商人,但不知道为什么大家就默认觉得微商太low,所以现在给自媒体做工具的多,但是给微商做工具的不多。现在给微商做工具的有什么?

钟森林:就是有赞、微店,其他要说出名的就没有了。

老王:你就把这拨人拉过来,他们就相当于早年在淘宝和eBay上最先学会做生意的那拨人,可能是宝妈也可能是学生,在一般人眼里,他们就是能做生意的那批人,你要做的第一件事就是找到这批人,这些人就是那些赚了100块,还想赚500块的那些人。

你应该马上去研究抖音,不用现在就做,但因为抖音是流量的聚集地,现在他们还没有特别大的变现压力,但以后抖音一定会成为视频电商的最大入口,没准儿他们会建一个“抖商城”。

钟森林:这就像当年微信做朋友圈这个产品的时候,也没想到大家会在上面卖东西。

老王:在互联网的底层流量平台和卖货的商品平台中间,总是需要桥梁的,你就是要搭建这么一个桥梁,这需要对两端都理解,你需要大量的跟产品卖家聊天,还需要自己有产品技术能力。现在这时间点也是个很好的机会,坚持做吧,方向上没什么太大问题。


【定焦专家号】

定焦专家号于2017年5月正式启动,定位于儿科医疗自媒体,连续两年被评为今日头条“十强健康“头条号,18年6月项目尝试转型新模式,通过与私立医院合作,为专家输出个人品牌,帮助专家团队做患者引流。

创始人肖映峰,72年生人,此前一直在北京电视台工作,超过十年的媒体经验。

老王:现在主要用户是顶级的专家吗?

肖映峰:顶级的专家需求没有那么大,那些40岁左右,刚刚升到主任的医生需求比较大。

老王:这些医生在系统内部也就是在熬,现在资历刚熬到这,但是外部资源可能还不够,尤其是名气不够,所以应该挺需要你的传播能力,是这种逻辑吗?

肖映峰:对,基本就是现在他们刚刚可以出专家号了,原来他们都是出普通号的,但他们现在就是刚刚成为专家。

老王:特别适合你们去推他,说不定他人生中第一次采访就是从你这来的。

肖映峰:原来我们看大专家都很兴奋,现在看到大专家都无感,都问他,你有没有学生,给我推荐一个。而且还不能只是普通医生,一般都是能独当一面的,有自己的小团队,而且光有自己的小团队还不行,还得有手术养活他们。这一类的专家就是技术没问题,但是专家号刚开,很多人不知道他,病人不够多,还不怎么能赚钱。

老王:现在是找到他们之后直接跟他们谈,说要给他们采访吗?

肖映峰:现在还是要通过传统的渠道去找医生,有的是跟他们说推广的事情,另外一个就是让他们来讲课,这个效果会比较好。

老王:讲课多少钱?

肖映峰:现在很低,9块9。

老王:太低了吧,这都是专家级的医生啊,真应该提上来!患者们能在线直接联系到那个专家,这是非常有价值的,而且你卖9块9,还让人觉得这专家不值钱了,完全可以直接卖到99,大不了你让用户有权力单独提几个问题嘛,他买的不是这堂课,是连接,能进群,能找到医院的专家。

肖映峰:现在在想能不能做一个VIP会员,课程是免费的。

老王:对,就是这个意思,能不能做到,一年下来,找到30个专家来,然后做成一个体系,相当于我买了这30个专家的课,你就是我的会员,专家的课免费听,但是入会有条件,年费999。

肖映峰:30个专家没问题,就从头到脚的这些问题,比如弱视、斜视、消化内科,外科等等都可以全面覆盖到了。

老王:那你就弄一个100人的群,进群就得999,各种专家都有,这一个群的年营收就是10万块钱。再附送一个特需服务,你需要特需号,我免费帮你挂,比那些医院门口的票贩子强多了吧!

肖映峰:我还在想,可以雇一个医生在群里,可以解决一些乱七八糟的问题,不用负责看病,但可以做到最简单的应答。

老王:找一个医学院的医生来就可以了,都不用全职的医生。

肖映峰:还是要找一个全职的儿科医生在群里,可以给他发兼职工资。

老王:反正就是成本要低,你不用找那种顶级的医生,我为什么说找医学院的医生,因为他在群里就相当于是给你做小编的,是群里的小助手,对他来讲,他的机会在于,每个礼拜,请一个专家过来讲课,每年有50个老师在这讲课,而且这些人也可能在招人,说不定就把这些学生招走了,就为这个机会,这些学生也会愿意来的。我觉得都不用给他钱,做的好就留下,做不好就踢出去。这件事如果做对了,他们就应该上赶着削尖了脑袋也要进来,对吧?你可以招10个这样的人进来,让他们轮换值班,每个人盯2小时,一年到头儿24小时无休,可以直接跟用户讲,你看我们的群夜里还能接急诊。把运营做到这地步,你就无敌了。

肖映峰:现在一个儿科、神经内和心内科已经做的差不多了,接下来准备试一下骨科,其实真的可以做到急诊,现在半夜给我打电话有什么问题,我都能找到医生。

老王:应该把名字改了,叫少儿专家号,这样定位就明确了,叫定焦,就还是原来拿着镜头那种感觉。

肖映峰:对,原来的名字新闻性很强,但感觉不是服务。现在有一些心内科的内容放在定焦专家号里也会有点儿不搭。

老王:那就再分一个号,叫心内专家号,哈哈。其实也不用搞太多了,现在就是常见的、长期的、慢性病,还确实值得搞。其实所有的运营方法是一样的,就是组成服务体系然后卖会员,对会员提供长期跟踪的贴身服务。原来是做媒体, 现在需要做服务。


【一保保险】

一站式保险选购与服务平台。项目2018年6月启动,目前产品仍然还在完善中。

创始人穆赫东,92年,毕业于人民大学,从兼职保险助理开始到从事保险行业已有十余年,曾管理团队十一人,年销售额过千万。

老王:你在保险行业做了多久?

穆赫东:全职做了4年多

老王:四年里见了多少用户?

穆赫东:见了几十个。

老王:四年多怎么可能只见了几十个呢?

穆赫东:我之前做的时候,主要是带团队,主要盯团队业绩。

老王:那做现在这个事呢?

穆赫东:干这个之后还没见几个,这个事儿现在就是筹备到现在,也没有做什么具体的成果。至于说到见客户,我是希望能够把有功能性的产品做出来之后,跟用户做一个交流。

老王:我觉得所有做保险的第一件事就是要大量见人啊。你现在不用等着产品上线,你就跟做兼职一样,你挂靠到保险公司,帮他们卖产品呗,一对一的,你应该每天都应该至少能见2个人吧。

穆赫东:对,见客户这块,确实做得不太好。其实保险现在客户找起来还是比较难的。

老王:你觉得做一个保险经纪和做一个创业者之间哪一个门槛更高,哪个更难?

穆赫东:更难的话,肯定是创业。

老王:那你说现在做保险你都找不到客户那你创业就能找到客户了?

穆赫东:我是希望通过这个产品本身的功能去触达一些用户。

老王:我为什么一上来先问你这个问题呢?因为如果你都没有像我说的那样子,四年下来你都不能够见到过上千个客户,你创业的成功率怎么才能提高呢?你能不能先在那一块做到极致?其实我们创业几乎是要在每一个点上都尽可能做到极致。我看你还是对自己不够狠啊。你说客户难找,大家都难找的话,那还有人能找到,那个人就赢了对吧。一个成功的创业者,他一定是放到哪,他能力都是突出的。

穆赫东:明白。

老王:你现在陷入的一个误区是很常见的,就是觉得创业就是我要有个好的点子,把这个点子再变成一个产品,然后推广出去就成功了。但创业没有那么简单,归根结底是你必须特别的会帮用户解决问题,你所谓的产品反而只是你服务能力的一个体现而已,如果你的服务能力是具备的,那么产品早点儿晚点儿出来都无所谓。

穆赫东:对服务能力这块我还是很有信心的。

老王:你拿什么证明你可以,用户才见了几十个,你怎么证明你可以?你只有说手把手帮200个客户做了非常好的险种选择方案,这才是证据。你都不需要做个网站,你自己做个excel表不就行了吗?

穆赫东:对,我现在就是这么做的。

老王:你能不能就干这件简单的事情,来个人你先给他把保险这件事说明白。因为现在有太多的人对保险的认知,我认为都不是零,是负数!因为被国内保险这个行业的急功近利给搞的,都掉坑里了。所以这个事情你能不能先从这开始做,至少你并不是想做那种能坑一笔就坑一笔的事情吧!那你就先自己一个一个干,就给人家真的讲明白保险这个事情,有一个是一个,逐渐的就会有人传你的口碑,只有在讲的过程中,你才明白你怎么能给用户梳理,这些事情不是一个APP或者网站这样的所谓互联网产品可以做到的。你如果没有深入去了解用户,你怎么知道他对保险的理解是错的?你怎么知道他真正需要的是什么样的保险产品?

同样是一个险种,A的家里是一个情况,B的家里是另一个情况,他们都买同一个保险对吗?

穆赫东:那肯定有问题。

老王:那你就必须把这两家的情况都得整明白,对吧?你首先要成为你客户的朋友,反过来讲就是说在初期也只有你的朋友才会成为你的客户,所以你只需要交朋友就好了,你一边交朋友,这事儿你就做下来了,规模越大,你的朋友越多,这也会让你的创业没有那么枯燥是不是。

穆赫东:我现在正在准备干这个事,就是听完您的【18个月创业周期论】,我立马就想到我去组织一些活动,无论是一对一还是一对多的这种,然后去直接去跟用户做那样一个沟通,然后去了解用户的需求这一块。我现在其实就是想请教您一下,我现在用已有的工具,就一个内容,excel表自己做的函数,然后自己输入他的年龄,性别之后可以对比, 现在这个看起来也够用了,但是我一直很较真儿,我怕我现在的产品还不够好,所以才想用开发更好的产品的方式来提升我的服务质量。

老王:但你也说了,这个目前在实践中是够用的了,你所谓的完整的产品是功能上的完整还是数据上的完整?

穆赫东:数据上完整,还有一些数据需要补充上去。

老王:初期其实也没有更好的办法,你就用现在的方式慢慢做就可以了,坚持三年下来可能就是最好的了,因为这个行业里没人这么干,我觉得这个方向还是靠谱的,产品有没有其实是无所谓的,主要是没有人像你这样提供可靠的可信赖的对比分析服务。

穆赫东:是,这个行业确实现在没有人干这个事情。当时选择做这件事也是做好了长时间的准备。

老王:因为你做的这个事情不赚快钱,所以一般人就不会去搞,但这恰恰是能体现长期服务价值的地方,某种程度上可以说你是在逆向当前整个保险业赚钱的逻辑,所以刚开始一定不那么顺利,会很辛苦,但我觉得,真的有价值,值得坚持。


插播一条广告,本周四下午,我在北京总舵再开一堂新课,准备就叫【创始人的招人课】,这名字够直接吧!第一次讲,免费,以后就收钱。


上周三的下午,在第94期【路演360】现场,帮里两个兄弟分别来找我单独谈了谈近期的情况。

【让你火】的杨凯,基本上敲定了几家机构合投的一轮天使,但是其中一个机构给的协议中有些让人看起来非常不友好的条款,他来问我怎么办。我看了看那份协议,其中有一条是绝对不能让步的,就给了他一些建议,包括该如何跟投资人去谈。我其实能理解早期机构在规避投资风险的时候要做出的一些常规动作,不过从我的角度来看这些事,说实话,最终投资成功是唯一的保险方案,如果真的项目本身进行不下去了,在协议中预设的任何所谓保护性条款其实都没个鸟用!

赵江波现在切换到一个新的项目去了,跨度还挺大,是一个“剧本杀”的公众号,叫【推理大师游戏】,粉丝已过百万,这大概是目前帮里单纯算C端用户量能排进前10的项目了,不过是在非常小众的领域,说实话,我看不懂,但我觉得挺有意思的,最近打算找几位净衣派的朋友看看要不就合投一点钱给他。

周三晚上去了北大,应北大研究生会的邀请去给“小小天使人”计划讲了一堂很内部的小课,不到4个小时,给北大的一些有志于将来做VC或从事创业的小朋友们讲了讲我认知中的VC这个行业与创业的关系,最终讲着讲着得到一个结论——VC这个行业该完蛋了!如果有想听这个的,我准备把这个单独拎出来给年轻的投资经理们讲讲,哈哈。

周五开完周会,下午全家去了天津,周六中午跟帮里在天津的几位兄弟一起吃了午饭,下午又继续在漫咖啡聊了聊,三个项目都正好在差不多的阶段,都是初期的业务模式已经打磨好了,但接下来要往上再寻求突破口的时候。

【邦邦轻食】目前已经是天津健身圈里最成功的健身餐产品,我是亲身体验过的,之前吃过各种沙拉都觉得不好吃,但邦邦的沙拉我是真的喜欢吃的,这就是前面这两个18个月都在不断迭代产品不断优化质量不断提升用户体验的结果,有了好的产品,这才有机会迈出去。我给他们的建议就是迈出去,从天津出去,看看周边省份,看看北京市场,通过这个区域化运营的机会,也顺便把团队再往更大规模拓展一下,创始人李超是有过管理百人团队的经验的,所以应该去试试了。

【臻敢当】也是做吃的,外卖。创始人刘振说,明年打算春节后空出俩月,专门到北京来,在我们总舵办公室里上两个月的班,相当于进修一下,他觉得自己需要充电,但现在也不是很清楚从哪里开始突破。今年总共搞到30家店的规模,其中大部分是加盟,我又跟他讲了为什么我更看重直营店的逻辑——这背后就是挑战一下创始团队的管理带宽,直营就是要自己养团队,自己带人,这一关能过去的话,自然而然的就会让创始人的格局提高到新的层次。

【蛋壳视频】的刘东东是相对来说比较稳的一个,他们只是做了第一年,还不到我说的18个月,因为团队整体都是非常喜爱宠物的,所以专注在宠物类短视频领域,这个角度很窄,切入进去基本上还看不到太好的商业模式,也因此没遇到什么阻力和所谓的对手,接下来我觉得只是单纯的复制之前的业务模式就可以持续扩大规模,现在他们全网覆盖的流量是每日千万级的播放,我觉得这才刚开始。当听说他的公司里养着三只狗狗,我就放心了,我说,你们应该号召全公司员工都养狗养猫,甚至把这作为招聘的硬性标准之一。


看来今天必然要完成一篇万字大章了。。。。。。

接下来对上一篇《5%-15%-50%,创业圈地三重门》中提到的这三个数字指标的生成逻辑再做一些解释。

首先我在【18个月创业周期论】中有讲过,每18个月的复合增长率,比较适当的是应该放在3~5倍增幅,这个增长率可以放在每一个可度量指标上来用,都是比较有效的,这是我认为的比较安全的又不失速度的一个增量测量标准。

那么我们来看看,5%到15%再到50%,是不是每一次的跃迁都在这个增幅范围内,且相对更靠近速度的下限,也就是3倍,所以这个增速要求其实不算高吧。

那么为什么要这么定呢?其实,15%这个数字是有一定的科学依据的,我之前听过这个科学结论,就是一个封闭系统内要达到高度传播性的最低阈值就是15%,或者说,一旦达到15%的比率,那么几乎可以肯定的是,这个事物已经具备了快速传播的条件,不出意外的话,肯定会爆发起来。

比如流感,如果人群中达到15%的流感病毒携带率,那么几乎可以肯定的是,这场流感会成为波及所有人的一次大爆发,已经无法阻止。

15%的数学意义是可以理解的,那么前面的5%这个条件,就可以用15%除以3倍来得到,当然,你也可以想到,即使第一个18个月只拿到3%的市场占有率,是不是在第二个18个月的时候努努力增长5倍,也可以达到15%呢?

理论上是,但一般来说,如果在第一个18个月你只拿到3%的市场,那其实还是很不够看的,凭什么赌你在下一个18个月就可以超常发挥拿到15%以上了呢?

把50%除以3,大概也就是比15%多一些,这个逻辑其实就很容易理解了,其实即使没有任何理论上的东西来支撑15%的占有率价值,我一样可以把15%作为这样一个阶段性的目标来看待——哪怕从50%倒推回去,也应该是在这个数值附近。

其实这个规律本身倒未必一定要大家严守这几个数字,我想揭示的是更底层的规律——按三个阶段的时间递进关系,每个阶段有必须要完成的市场目标,对于想要在5年内完成50%以上市场覆盖的一个创新企业来说,第一个18个月完成5%,第二个18个月完成15%,第三个18个月就基本可以完成50%,这样的节奏是比较科学合理的安排,既不是急功近利的,也不会落后于行业竞争的需要。

此外,我在前面那篇文章中提到的把行业领域不断细分的方式,其实就是通过不断做更精准的市场定位而逐渐找到那个可以做出5%规模的突破口,这就是在讲精准定位的重要性——定位越准,越容易突破。


继续再po一个下周在上海的开课广告,现在已经有十多位付费听众了,小伙伴们说刚刚能把路费赚回来。。。。。。


2002年以来,老王累计面基超过2万名创业者,在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验,归纳总结出18个月创业周期理论】。2016年初开始,老王启动了【投缘帮】,以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。

申请加入【投缘帮】的小伙伴,请关注公众号【老王创业日记】,加老王微信13466666692





把文章分享给您的朋友把~

老王创业日记

自2002年以来,老王累计面基20000+创始人,至今保持每天与3~5位创业者 见面聊天的习惯。从2016年开始启动【投缘帮】,请扫码后留言,与老王沟通。

微信扫一扫
关注该公众号

作者介绍

王翌

现任缘创派CEO,投缘帮创办人。

奇虎360投资部创办人。前IT圈知名记者,深入观察早期互联网生态的建立过程;面基过两万名创业者,作为专家顾问扶持数家创业公司/团队的成长,数千名创业者得到其直接帮助。 投资项目:快用苹果助手、PP助手、微播易、多听FM、安卓壁纸、极客公园、刷机精灵、生日管家、蚂蚁HR等。