濒死重生,9100万估值,投缘帮复盘18个月

老王创业日记 - 关于投缘帮   |   2017-08-01 全文8278字 预计阅读时间:24分钟

老王创业日记

第101篇

2017-07-31 星期一

今天发的这第101篇日记,我要把【投缘帮】初创的第一个18个月所经历的创业过程和我当时情境下的心态变化全部真实还原出来,这应该是一个非常好的实际案例。序号101,我想取的寓意是百尺竿头更进一步的意思(事实上我们也知道,压力只可能是越来越大,创业的过程中怎会越来越轻松?)


下面我按时间顺序,从最初的缘起开始,回顾【投缘帮】这件事做到现在一年半的时间里,每个阶段我们面临了什么样的选择,我又是如何去思考和行动的。

2015年末,试错【轻合伙】

最初【投缘帮】业务雏形是在给【缘创派】APP找出路的时候碰出来的。我们在缘创派上推出了一个叫做【轻合伙】的新业务,也就是面向创业者的众包式付费咨询服务。当时的【在行】已经起步,也有了一些基础数据和市场上的声音,但我觉得他们是一上来就想做平台的打法,不够聚焦,所以就判断【在行】不太可能成功,但是这个模式的出现给了我们一个很及时的提醒。

彼时的【缘创派】正面临越来越明显的危机,我们是在2015年10月的董事会上讨论决定要做这么一个事情的,那段时间我和闫辉在公司运营以及产品思路上的分歧越来越大,董事们认为我们之间的核心问题是公司主要的产品路径还没找对方向,一切矛盾的根源在于业务不清晰,看不到赚钱的可能性。所以开了董事会,大家讨论下来都觉得付费咨询这个场景可能更适合创业者群体,值得一试,就让我们开始搞。

在产品思路上达成了一致,闫辉也变得比较配合,我们很快就在12月之前上线了【轻合伙】业务,同时我吸取了以前重产品轻运营教训,开始重视运营,我自己顶上去作为【轻合伙】业务最初的接单侠。

到了2016年元旦,我累计在【轻合伙】接单超过30个,占到总成交量的30%,我把这个过程当成第一阶段的测试,所以下单约我的时间,单价从最初的1999元/小时提高到3999元/小时,我想测一下用户的心理预期与付费能力底线到底在哪里,涨价100%后,我发现还是有人不断要约我聊,我就知道这个需求是真实存在的——创业者总是需要找个明白人来问问的!

我一直认为【轻合伙】并不是一个好的模式,即便是【在行】也没有多少真实的成交量,而我们做的是更加垂直的创业市场,比【在行】的市场空间更窄,商业模式根本靠不住。

最关键的是,我认为初创者本来就“穷”,让他们花钱并不现实,我就算能赚到这些钱也有点于心不忍,而且我也不觉得一两次付费咨询就能解决创业者的问题。事实上,真实的创业过程总是会经历非常久的时间而又充满了艰难和曲折,在大部分情况下,创业者除了需要找人咨询,更需要的其实是陪伴

我们在2016年春节前停掉了【轻合伙】业务,但我在亲自接单做【轻合伙】的过程中,身处一线获得了一些新的认知,这个业务的真实需求和失败经验倒逼着我去思考,我们是否可以再做点什么,让这件事更好。


2016年春节,启动【投缘帮】

在我接单做【轻合伙】的时候,有创业者曾经问起,是否可以经常跟我聊聊,他们显然是觉得跟我聊一次还不过瘾,但因为我们做的是按时间付费咨询,他们又负担不起长期的咨询费——就算付得起,我也不想做,很显然,一个初创公司就算给我每年100万的咨询费,我都觉得亏

我在360负责投资部的工作(老王创业日记100:在360四年,向周鸿祎说声谢谢!),把我在360的总体收益折算成我的年薪应该接近100万美金,老周用人用得那么狠,我都能挺下来,说明我还是挺有价值的吧,最简单的算法,如果老周觉得亏,估计用不了一年就把我开除了,我能坚持干了四年多,说明我创造的价值应该还是远高于每年百万美金水准,如果只是简单的值回工资,那我自己都觉得羞愧,早就不用干了!

但我又确实很想帮他们,有的项目,你看着真的是本来有希望的,结果因为创始人在有些事情上确实不懂,就在那儿胡搞一气,我看着都心疼啊,那么好的机会被做死了!这是社会资源的极大浪费——能成为创业者,本来就是不可多得的特殊人才,但这些人却又绝大多数都不能成功,这真是一个可悲的悖论

最终还是那些创业者提出了一种可能的解决方案,有几位创业者都提到,希望我能长期给他们做顾问,但顾问费折成股权给我,这其实也是一个典型的常见场景了,在行业内很多创业者和外脑之间都有这样的合作关系,我自己也不是第一次遇到这样的邀请。

如果只是这样就行,我也不用继续做公司了,自己单干当个顾问,会很舒服,从一些公司拿现金的顾问费,有些公司可以拿点股权,闲来无事再自己投几个项目玩玩,这听上去就是要退休的节奏啊。但,这其实是我2007~2009年的状态,我可不想走回头路

在这种方式下,我个人的时间和精力就是业务瓶颈,所以我能帮助到的项目不可能太多,估计一年下来有十个就差不多了。但我一直想做成一个平台,去帮到尽可能多的创业者最好能帮到几千个,上万个,就像【缘创派】免费为数以十万计的创业者对接潜在的合伙人,那才叫平台做的事情。

整个春节,我都在思考这个解决方案,就是如何把面向创业者的长期顾问服务规模化,又如何把收取股权回报这件事做到标准化

过完春节,我都觉得还没有完全想好,但这时候摆在我们面前的是一个非常严重的问题——【缘创派】账上的钱已不够支撑到2016年底,再不找到一个可行的业务方向,并快速做出一定的成绩来完成新一轮融资,公司就危险了。于是我决定先开始把这个业务启动再说,我相信只要顺着这个真实的需求去找解决方案,总会让我找到一条可行的出路。

春节后,我开始主动约那些之前在【轻合伙】业务中下单付费约过我的创业者,把我对这个业务的想法重新跟他们讨论了一番,这次是我在向他们求教该如何为他们提供更好的服务。

出乎我意料的是,他们大多数都愿意接受我提出的持股做长期顾问的模式,因为担心我调研的样本局限于【轻合伙】的历史客户,我又询问了更多的创业者,最终发现这些人中能接受的比例超过70%——要知道,当时我是按由我们持股5%的方案来向他们征求意见的——显然这是大家普遍可以接受的一种合作模式,在那些比较了解我的熟人中,这个比例甚至超过80%,这个小范围的样本调查给了我足够的信心。

收集样本意见的过程中,我特别注意了对他们期望值的考察,对于一个新的服务模式,如果不能很好的调整用户心理预期,那就很难持续开展下去了。这些人有三成左右提出,希望我们帮他融资成功后再给我们5%股权,这就不是我们想要的长期陪伴的顾问服务了,而是简单的想让我来做FA,对于这样的情况,我直接say no我们不是FA,这是一个最基本的认知问题,如果一个创业者认为我的价值主要就是帮他融资,那这样的服务我们就不做。

我们想做的是长期陪伴创始人身边的合伙人从这个意义上讲,投缘帮 = 合伙人所以从缘创派投缘帮我们的业务核心仍然是围绕着合伙人这个特定的创业角色来做的。

实际上,【投缘帮】这个业务的出现,就是在【缘创派】上线3年左右的时间点,在缘创派的找合伙人这个业务模式艰难前行三年之后,我看到的是大量的找合伙人成功了但创业最终仍然未能成功的案例,这才有了更深层次的思考——找合伙人这个需求的背后,其实是创业者需要长期的陪伴与正确的帮助,而我们其实可以直接提供长期的陪伴与正确的帮助,所以我们自己是否可以成为陪伴在创始人身边的最佳创业合伙人?

想通了这个逻辑,又做完了第一批种子用户调研,我就决定马上开干,3月15日,我自己起草了一份协议,也就是一直沿用至今的这版【投明状】——这是一份只有一页A4纸的word文档,针对的是创始人本人,而不是公司,我们约定创始人只要承诺在未来两年内以他为主导的创业项目中有2%股权预留给我们就可以,具体的持股方式我们甚至都没有约定,那时属于刚起步阶段,我觉得任何限定具体操作方式的约束条件都是为用户设置了更高的门槛,不足取。

我其实是用产品思维来写这份【投明状】的:

首先是一页纸的极简模式,降低了用户的阅读成本,这导致后来有超过20%的帮友是当场就签了这份【投明状】,其实我们就算真的写出一份更复杂更有保障的合约,也没有任何意义,都在初创期,这个合约本身就是一种合伙人之间的君子协定,没必要搞得那么复杂,我早就看不惯VC这个圈子里盛行的那种冗长繁复的格式条款了,太无聊;

其次,我们把起步的占股比例设定为2%,这也是为了进一步降低用户心理预期,事实上我们提供的服务远超过这个价值,因为本来有超过一半的人都是认可5%的持股比例的,但如果一上来我们就按这个比例来签,也会有问题,毕竟我们也是刚开始做,如果用户想要的太多,会造成我们的服务成本一上来就很高,而我认为最初阶段最重要的是先把这个服务推出来,让整个公司跑起来,快速把业务做上一个规模,那么在初期我宁愿降低我们的收益预期,同时可以更好的管理用户心理预期,这也能给我们留出足够的空间来更从容的持续打磨这个全新的服务;

还有,【投明状】这个名字本身也是按产品思路来设计的,未来真的要在线做成一个产品的,名字也不是我故意写错,我取的是“弃暗投明”的意思,并且【投缘帮】这名字本身就说明我们是要做帮派文化,所以我们在内部就不把协议当成协议,真的就是一个很江湖意味的投名状了。

在2016年3月24日这天,我们约了三位创业者过来,跟他们签了最早的三份【投明状】,这三位创业者分别是【飕飕科技】翟文斌【职前辈】王惠【卡卡玩拍】刘华,他们就是编号为001~003的最初三位帮友,其中刘华当时还是在郑州创业,所以说从一开始我们就没有局限于北京。


2016年8月,项目分级管理,启动【路演360】

2016年7月,我们已经累计吸收36位创始人加入了【投缘帮】这半年做下来我比较明确的感知到这个事情是做对路了,也开始觉得我们需要在运营方式管理效率上面多做一些优化,所以在8~9月这段时间,我减速了业务的进度,把精力重点放到了团队建设上面。

于是我跟闫辉讨论了一下,我决定把公司全部的精力都投入到【投缘帮】上面,而原有的【缘创派】业务我打算暂时做冷处理,闫辉这个时候的身体也不太好,出了些问题,他对【投缘帮】这个业务的兴趣也不大,于是就开始休假,逐渐退出了公司。

闫辉离开后,我马上把全部技术产品团队砍掉,整个公司全面调整为一个纯运营团队,重新招人,我还确定了一个基本的用人原则,就是只招90后,来了我们自己带,虽然培养新人比较累,但因为我们做的是一个全新的业务,从来没有人这么干过,所以新人反而没那么多麻烦。

在春节的时候,其实公司账面上的压力是比较大的,那时候产品和技术团队还在不停的开发新功能,在【缘创派】APP上我们投入的精力是占大多数的,【投缘帮】还只是个尝试,但是过了2016年的暑期,整个公司算是来了一次脱胎换骨,我把总成本压缩为原来的1/3不到,所以本来只够活到2016年底的资金量,一下子就够我们用到2017年底了,这对公司来说是至关重要的,6个月的资金储备是触到红线,18个月的现金储备,就是良性的了。

虽然减缓了资金消耗的速度,但业务还必须跑起来,甚至要越来越快,我们必须找到更好的运营方法来做事。

首先,我们针对越来越多加入到【投缘帮】的项目进行了分级管理,最初我们是把项目的状态分了ABC三个级别,后来又不断优化这个方式,直到现在,我们是按ABCDE这五个分级来定位每一个项目的状态每月还根据项目发展情况调整一次。我们以后会不断升级这个方法,但总体的思路没有变,那就是因材施教

在解决了我们自身管理效能的瓶颈之后,我们又重新开启了项目的招募,这时候另一个问题出现了,随着越来越多的人知道我们在做【投缘帮】,来报名加入的也越来越多,因为我到现在都还保持着每个加入投缘帮的小伙伴必须经由我当面聊过(面试)才确认是否加入的逻辑,所以我和创业者见面的效率又成为【投缘帮】招新的瓶颈了。

当时的情况是,我经常从周一到周五全部排满,每天五六个创业者挨个来跟我聊天,通过一次聊天,我判断对方的情况是否适合加入【投缘帮】,对方也会判断我们是否靠谱,如果双方都觉得能谈得来,就加入【投缘帮】。这个状态到了8月初我就快崩溃了,找我的人太多,很多人跟我聊过之后还会介绍其他创业者过来,我就有点儿接不住了。

我想到的方案是,我们可能需要创造一个场景让这些创始人一起来跟我聊,这样我就可以一次性在多个创业者中判断出那些合适的人,提出邀请。基于这个思路,我首先做了一场活动——【创始人下午茶】

8月中的某天下午,我让团队的小伙伴们把当周约我的几位创业者一起拉来找我喝茶,在我的房间里一下就坐进去七八位创始人,这是从【缘创派】离开2014年在【必帮咖啡】那个二楼的办公室之后,第一次搞【创始人下午茶】活动。

这次活动并不成功。来的创始人其实都还是想单独跟我聊的,所以当他们一起进来的时候,多半还是一脸懵逼的,我挨个跟他们聊了聊之后,感觉也不是特别好,本来有几个觉得还可以的,在这种群聊的状态下,他们也不是很带感。活动结束后,我快速的反思了一下,觉得这个场景不适合我们挑选项目,但如果说清楚是让他们互相交流的话,也许会有更多火花碰撞出来,所以后来到了2017年春节后,我们又按这个思路重启了【创始人下午茶】活动,也确实成功了。

用那种群聊模式无法解决集中式筛选项目的需求,我就只能继续想新的方案,最后定位到一个现成的场景——路演

我把团队的几个小伙伴叫到一起,我说,我们要做一场路演活动,你们马上搞,下周就要做一期,就定在周三吧。

这个活动,也就是最初的【路演星期三】,我们坚持每周三搞一期,在做了两个多月之后,从第8期开始,改名为【路演360】,然后一直坚持到现在,本周就是第35期了。这大半年来,每周三的下午,我们都在望京举办线下路演,每期6~8个种子轮项目,现在每次来参加的创始人+投资人+各路小伙伴大概在30人左右。

关于【路演360】,我在第66篇创业日记中有更加详细的记述——【路演360】怎样在半年内打造出价值1000万的线下活动品牌

【路演360】这个活动经过一段时间进化之后,确实达到了我最初设想的集中筛选项目的目的,同时,这个活动也给很多初创者提供了一个很好的展示自己的舞台,并为大量投资人提供了与创业者直接连接的渠道,到现在为止,累计参加过我们线下路演活动的天使投资人及投资机构已经接近100个,上台正式路演的创业者超过200位,现在每周都有新的创业者和投资人不断来报名参加。


2017年春节,试行淘汰机制,分裂出【污衣派】和【净衣派】

到了2017年春节,【投缘帮】的运营就满一年了,我们在春节前举办了第一次线下的年会,把帮里的小伙伴都邀请来参加,我空腹喝了至少两三瓶红酒,烂醉如泥,足足缓了两天才过了那个劲儿。

春节后,我们把一部分已经明确停止创业并不再参与我们活动的小伙伴请了出去。在我看来,创业是非常艰苦的,如果一个创业者没能挺下来,我们会觉得很正常,反倒是能挺下来的多半是些不正常的疯子,而【投缘帮】显然是这些疯子的社群,所以如果有人想回归正常人的生活,不再创业了,我们一样要祝福TA,只是我们这个社群,还是要维持一群疯子的氛围,所以也自然要有一种退出机制

从这个时候开始,我们已经在明确的讲出【投缘我就帮】这个口号。很多人问我,想加入【投缘帮】需要满足的要求是什么,筛选的机制是什么,我就会跟他讲这句话,投缘,我就!而退出机制的设立,自然就是为了解决“缘尽于此”的情况下如何善后的问题,其实,这真的就是一个来去自由的社群罢了,我信缘分,不太相信一纸协议能有什么约束力,我们更希望彰显的是吸引力法则。

2017年春节后,我开始越来越多的在各种场合公开提及【污衣派】【净衣派】,这是我在最初设立【投缘帮】的时候就考虑好的架构,因为我们有一个基本的理念就是【让创业者帮助创业者】,这是从【缘创派】就开始倡导的一个基本理念,我认为只有创业者才能理解创业者,也只有创业者才能真的帮到创业者。在做【投缘帮】之初,我就希望能引入一种机制,让那些富有经验的连续创业者可以用他们成功的经验和失败的教训总结出来分享给刚刚开始创业的人

【污衣派】【净衣派】的划分就是基于这个思路。

看过《射雕英雄传》的就应该知道,【丐帮】【污衣派】【净衣派】这两个子门派,前者就是真正的叫花子,都是穷苦之人,而后者其实可以理解为想到帮派里混的富家子,也就是有钱人,丐帮让净衣派的弟子出钱来运营,而污衣派的弟子主要负责要饭和当打手,都是干脏活累活的。

我借用了这两个子门派的概念,其实用这两个派别来搭建【投缘帮】的基础架构也是为了向金庸老先生致敬。

仔细品味,你会发现,【污衣派】用来形容那些苦逼的创业者,真是太贴切了,而【净衣派】,在我的规划中,是希望引入那些创业取得过一定成绩的连续创业者/天使投资人

【投缘帮】作为组织者,就是要把【污衣派】与【净衣派】连接起来,让有经验的连续创业者来帮助正在创业的那些人,所以我一直说【投缘帮】要做的其实是创业者之间的互助社群

2016年末,加入了【污衣派】的是68个创业者,我定了个小目标,到2017年底【污衣派】要达到150人规模,而【净衣派】马上也要启动了,首批我希望能达到有9位经严格选出的有经验,有情怀,有资产,有时间的天使投资人加入,就可以了。

在我设计的这个【投缘帮】的框架中,我们彼此之间都是合伙人关系:【投缘帮】母公司是【污衣派】各位创业者的股东及长期合伙人;【净衣派】的所有成员是要通过直接出资,成为【投缘帮】的股东及长期合伙人;而【净衣派】的成员,也会成为【污衣派】中各创业者的天使投资人。

通过互相持股,彼此之间结合成了强连接关系,才是推动这个社群可以长期不断进步的底层基础。


2017年7月,【投缘帮】第18个月,融资900万,【污衣派】成员累计突破100人,【路演360】办到第36期,【创始人下午茶】举办超过20期

按我一直以来不断向往输出的自己经过2万多创业者案例总结出来的【18个月创业周期论】,我们的【投缘帮】作为一个全新的创业项目,终于也迎来了第一个自己的18个月,算下来就是在今年的7月底。

7月7日早晨,我带着帮里一些在北京的小伙伴们去徒步走了一圈二环路,这是一次很有纪念意义的活动。有兴趣的朋友可以看看下面这两篇当时我写的日记——

7月7日我为什么要带创业者徒步刷二环

二环徒步36公里换来的关于创业和团队的认知

在去徒步二环之前,其实我已经用了大概一周时间,与几位多年的好友及两位连续创业的师兄谈妥了一轮融资,以每100万人民币投资额为一份,这些朋友分别以个人名义或机构的名义来成为【投缘帮】的股东,最终是三家机构和三位个人天使投资者,我们总共募集到900万人民币,同时我和我的几位合伙人约定,我们合伙人团队再共同出资99万,最终一共会用999万投入到【投缘帮】的下一阶段的建设,这个数字,正可以应了长长久久这个好彩头吧。

非常感谢这一轮愿意支持我们的朋友,至少在我找到他们的时候,【投缘帮】还是一个没有可靠商业模式的理想主义愿景,他们却基于对我的信任,选择了用真金白银来支持我们。

而刚刚过去的这一个月,我们虽然仍在处理一些融资后的流程方面的事情,但我也没闲着,或许也是跟冥冥中起了作用的第18个月这个时间节点有关,我能感觉到,我们正开始能摸到一点点【投缘帮】平台化的思路,当然,也只是个雏形,接下来我们必须更加努力去做好我们该做的事情。


【投缘帮】并不是一个以投资为目的来建立的社群,尽管很多人以我们的参股方式来作为考量,把我们归类为“用智力投资”的一种另类投资机构,但其实这根本就没有get到我做这件事的本意——我是希望用这种方式来交朋友,做连接

如果我们做的是以投资为目的的一个生意,那很显然,项目标准就必须定得非常高,但【投缘帮】中有很多很奇葩的人,根本不是投资机构的菜。比如我们最近刚刚有一位97年的小朋友加入进来,显然对她来说,现在创业时机尚早,而从投资机构的眼里来看,更是绝对不会投资她,但我们愿意多花些时间和精力与她交朋友,希望能帮她成长。为什么?因为,我们觉得她可能是个有缘人,我们谈得比较投缘,就酱紫。

【投缘帮】=【合伙人】

合伙人是什么?首先,是朋友,是知根知底的好朋友,对吧!

所以,【投缘帮】就是在创业圈里希望不断交到靠谱的好朋友的一个社群,仅此而已,如果十年二十年后,因为我们今天设立的合伙人关系导致有些商业回报,那当然更好,因为在商业上成功,我们就可以帮助到更多的创业者,交更多的朋友,但如果商业上没能取得足够的回报,我想,在这个过程中,我们真心实意的交了一些好朋友,帮到了一些创业者,也是件好事



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老王创业日记

自2002年以来,老王累计面基20000+创始人,至今保持每天与3~5位创业者 见面聊天的习惯。从2016年开始启动【投缘帮】,请扫码后留言,与老王沟通。

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作者介绍

王翌

现任缘创派CEO,投缘帮创办人。

奇虎360投资部创办人。前IT圈知名记者,深入观察早期互联网生态的建立过程;面基过两万名创业者,作为专家顾问扶持数家创业公司/团队的成长,数千名创业者得到其直接帮助。 投资项目:快用苹果助手、PP助手、微播易、多听FM、安卓壁纸、极客公园、刷机精灵、生日管家、蚂蚁HR等。